前段时间，我们有幸邀请到淘IC优秀会员企业---深圳市奥迪微半导体有限公司的总经理以及市场经理进行深度采访。他们不遗余力地分享奥迪微这些年专注终端市场的经验，并透露170万终端订单的跟进细节。跟随IC宝宝来看看采访的具体内容吧！

       总经理--刘凯琳

       --当初您创办奥迪微这家公司的初衷是什么？

       我们经常遇到了有工业级、汽车级企业客户的需求，我们不想放弃这类客户，而且我们有18年的丰富的原厂经验和团队，主要锁定于消费类的群体。随着客户的成长，我们想加大力度的合作。后来成立了深圳市奥迪微半导体有限公司，代理国内外知名的品牌产品线，服务了中高端的客户群体。

       我们始终坚信：未来终端客户的服务能力，才是公司的核心资产。淘IC是我们首选平台之一，淘IC平台的定位是“做终端生意”，和我们奥迪微的理念十分契合。

       --目前奥迪微主有哪些产品线？应用在哪些领域呢？

       目前奥迪微公司主要代理捷捷微、黄山芯微、江苏长晶、新洁能；DIODES、Infineon、ROHM、安世这一块我们也有着不错的渠道。目前产品主要应用在汽车电子、安防、照明、家用电器和工业控制等领域。

       --奥迪微发展到现在，具备哪些独有的行业竞争力？

       相比其他代理商还有贸易商，我公司采用技术+仓储式销售的供应服务模式，具有正规的销售交付能力，得到广大客户的信赖和支持。

       市场经理--蔡史鹏

       --奥迪微立足打造中高端产品线，是如何开拓终端市场的？

       终端客户都是有稳定的供应商的，特别是中高端客户，要进入他们的供应商名录也不是件容易的事。他们的用料大部分都是国际品牌，国产品牌基本就没有使用，这几年美国对中国科技企业的打压，还有现在国际品牌的缺货，国产替代才站上了风口，越来越多终端企业去接受国产品牌，新项目或者缺货物料就是国产品牌的契机。

       我们公司开拓终端客户是通过展会、还有各行业的技术论坛，还有朋友的转介绍，简单说就是人脉资源了。去建立和客户的关系，互相认识了解后，有新项目的时候就有机会。我们也有利用互联网，通过各个平台去增加我们公司的曝光机会。终端客户的采购，他们有个习惯，不知道去哪里找电子料，就会去百度搜索，搜索物料就可以通过淘IC找到我们，我们通过淘IC进来了不少终端客户，除了主动出击，客户找上门成交的机会是比较大的，客户能出来找肯定是有实际需求的。

       终端客户选择供应商都是比较严谨的，从前期的试样、小批量试产到逐渐量产的这个过程。所以有客户找上门，还是要比较有耐心的，前期做了那么多的准备工作，都是要客户在有需求的时候能找到你。如果因为客户只要几只样品而懒得理会的话，可能会损失很大的一个客户。

       --淘IC作为奥迪微目前开拓终端的重要渠道，目前感觉效果怎么样？

       我们在2019年11月通过淘IC入驻百度爱采购，是淘IC最早的一批老会员了。一开始通过淘IC专业客服的指导，从产品主图的拍照和设计到标题的优化和不断的上新，我们现在有一个网销部门专门在做这个事情，目前店铺每个月点击量将近两千，询盘量稳定在200左右，我们近期和淘IC完成了ERP系统的对接，期待看到在终端展现这块更大的一个提升。

       --可以给大家分享一下采购客户你们是如何跟进并进行持续开发的呢？

       今年的行情真的给一些中小企业带来不少机会，从汽车芯片到小小的一个二极管都缺货，很多终端客户原先的供应链给打乱了。今年3月份，有客户要找一个物料，具体是什么我这里不太方便透露。客户原先用的是进口的牌子，因为缺货，客户到百度上找货，最后从淘IC上面找到了我们。试了几天的样品，客户就拿了一千只去试产，4月初和4月底客户又分别拿了小批量去用，最后终于放心把单子下过来，起初我也没想到客户的用量这么大，下给我他们一个季度的订单，金额大概170W左右，还是很惊喜的。

       这里说下要点，我们上传了国外品牌的型号，客户是通过查找国外品牌的型号找到我们的，我们给客户推荐了国产品牌，客户刚开始是不愿意接受的，但是我通过从客户目前的痛点，交货便捷性及价格两个方面跟客户进行交流，再通过我们该品牌的合作客户，打消了客户对质量的担忧（例如一家做通讯的客户找到你，担心你们质量不行，你只要说华为有跟我们合作，连你们行业的龙头都有跟我们合作你们还担心什么）；这也是很多供应商亏本也要做进一些大企业的原因，他能带来的效益绝对不是眼前看到的这么简单。那天早上客户联系到我，我们有几W只的库存，下午客户就来我们公司这边审查了，他们要看我们公司正不正规，有没有实力。去我们仓库参观拿了几只样品去测试，后面就成交了，现在每个月还在交货。

       --对终端客户的维护需要花很多心思，您有什么好的经验分享给大家？

       开发终端客户，很多元件供应商都是在第一步给难住了，怎么说呢，就是怎么和客户建立关系，以前的终端客户开发相信很多业务员都有经历过，扫工业园、线下投放广告等方式，比较低效不说，还经常吃闭门羹。淘IC平台可以帮助我们和客户快速建立关系，但是这还远远不够，想要做好终端客户，就要了解终端客户最在乎是什么，以下我给大家列举一下，这是我们这几年来，和终端客户打交道，总结出来的：

       终端客户最在乎的10个重要因素

       ①质量

       ②价格

       ③账期

       ④服务（特别是FAE服务）

       ⑤合作客户

       ⑥品牌知名度

       ⑦是否实体工厂

       ⑧弹性交期

       ⑨产能

       ⑩发展潜力/研发能力

       以上是我们的经验总结，希望能帮到大家！